【ディーラーセールスの見分け方！】商談の注意点やセールス変更について

ディーラーでクルマを購入する場合、担当セールスが付きます。

一般的に最初に話しかけてきたセールスが担当になるため、担当者を選ぶことはできません。

しかし、クルマは一度購入するとディーラーとは長い付き合いになるため、担当セールスとの良好な関係性が求められます。

今回は担当セールスの見極め方、変更の仕方、良好な関係を維持する方法をご紹介します。

ディーラーセールスの役目

ディーラーにおけるセールスの役目は自動車を販売することだけではありません。

任意保険の獲得やアフターメンテナンスの案内など、自動車に関わる全てのサービスを提供することがディーラーセールスには求められています。

また、購入後のクルマに関するトラブルや悩みを解決するための相談窓口としての役目も担っています。

事故や故障など有事の際には、一番に駆け付けて対処することもあります。

ディーラーセールスはお客様に質の高いサービスを提供することが役目となり、併せて会社の売り上げにも貢献します。

整備や点検でディーラーに行ったにも関わらず、担当セールスから付帯用品を勧められたり、保険証券の提示を求められるのは、お客様に最適なサービスを提供するために行っている事なのです。

ただ、セールスも人により様々で、自身の売り上げを第一に考えて顧客ファーストになっていないセールスも中には存在します。

良いセールスは顧客ファースト

良いセールスは質の高いサービスを提供するために、常に顧客ファーストを心がけています。

商談においても顧客の心情を最優先してくれるため、無理に契約を迫る事はなく、顧客にとって最適なタイミングを提案してくれます。

購入で悩んでいる時は、悩みの問題を一つ一つ解消してくれるため、納得した上で購入することができます。

セールスと対話をしてみて、あなたのカーライフを第一に考えてくれていることが伝われば、良いセールスと言えるでしょう。

ただ、顧客側からセールスを指定することができないため、良いセールスに当たるかどうかは運任せになってしまいます。

基本的には、お店に行って最初に付いたセールスが担当になります。

ファーストコンタクトではセールスの良し悪しを判断することはできないため、商談を進めながら徐々に見極めていく必要があります。

商談の注意点

大前提として、良いセールスは自身の売り上げよりも、お客様の気持ちや考えを重視してくれます。

商談の中で次の事が見えてきたら注意が必要です。

購入を急かされる

商談初日に「本日決めてくれたら○○円値引きします」などと、購入を急かしてくるセールスは、自身か会社の利益が第一となっているため、注意が必要です。

現在の社会情勢を考えると納期が読めないため、数日検討して結論を出してもディーラーの売り上げには差ほど影響しません。

クルマは高価な買い物になるため、しっかり納得した上で購入する必要があります。

在庫車両や中古車などで数に限りがあるクルマの場合は、購入を急ぐ必要があります。
また、メーカーのキャンペーン利用の場合は期日内での契約が必要になります。

購入意思により態度が変わる

ファーストコンタクトでは印象が良くても、購入が先の事と伝えると急に冷めた態度になるセールスもいます。

反対にカタログ説明や試乗では冷めた態度であっても、いざ商談に入ると印象が変わるセールスもいます。

このように、購入意思により態度が変わるセールスは自身の利益を第一に考えている傾向にあるため、購入後も利害が一致しないと対応に影響する可能性があります。

不必要なモノまで案内される

クルマを購入する際には、オプションやメンテナンスパックなど様々な付属品をセールスは勧めてきます。

必要なモノであればクルマ購入の満足度は高くなりますが、反対に不必要なモノの購入は満足度を下げてしまいます。

例えば、「車検は付き合い先で入庫することが決まっている」事を伝えているにもかかわらず、車検付きのメンテナンスパックを勧めてきたり、「コーティングを自身で施工する」と言っても見積書に入れてくることがあります。

顧客のニーズを理解してくれないセールスは、購入後も自社のキャンペーンなどで不必要なモノを顧客に案内することがあります。

他メーカーを否定する

クルマを検討する場合、他社も含めて検討することは多くあります。

商談の際に、比較検討している他メーカーを否定するセールスは、顧客の心情を理解していません。

自社ブランドを推したい気持ちが先走っており、顧客の気持ちが後回しになるため、強引な商談になる可能性があります。

担当セールスを変更する方法

顧客ファーストになっていないセールスとは、購入後も不安や不満が絶えず、良好な関係が維持できません。

ディーラーとの付き合いは長期にわたるため、担当セールスに違和感を感じたら速やかに変更してもらうことが重要です。

担当者変更は、現在の担当セールスに『変更したい意思』を伝えるだけで簡単に行えます。

しかし、セールス変更の際には理由を聞かれることもあるため、顧客側からなかなか言い出せないのが現状です。

日常的に使用するクルマは、メンテナンスが不可欠でトラブルもつき物のため、ディーラーとの付き合いは必然的に長くなります。

言い出せないまま不安や不満を抱え続けるよりも、ディーラーとの良好な関係を維持するために変更の意図は伝えるようにしましょう。

セールスとの良好な関係を維持するには

クルマを長期的に使用するには、セールスとの良好な関係が重要になります。

アフターメンテナンスの案内やお買い得情報の案内、事故や故障の対応などセールスとの関係を構築しておくことで、あなたのカーライフをより豊かにすることができます。

良好な関係性を維持するために最も重要な事は【セールスの立場を理解する】ことです。

セールスは顧客に質の高いサービスを提供する傍ら会社の利益も追求します。

会社で行っているキャンペーンや展示会なども、仕事として案内しなければなりません。

担当セールスが案内ばかりだからと、電話に出なかったり居留守を使ったりと無下に扱うことは止めましょう。

セールスも一人の人間なので、互いを尊重し合う関係性が必要です。

「セールスが車の買い替えやキャンペーンを案内するのは当たり前」と理解することで、自身の対応も変化します。

セールスと顧客側がお互いの立場を理解し合うことが、良好な関係性を維持するために最も重要な事になるのです。

まとめ

今回は担当セールスについてご案内いたしました。

カーライフを充実させるためには、セールスとうまく付き合っていく必要があります。

担当セールスと合わないためにクルマ自体を買い替えることもあるため、運任せでセールスを決めるのではなく、あなた自身で行動することも必要です。

故障や事故などのイレギュラーな事態が発生した際には、担当セールスに連絡することでスムーズに解決することができます。

充実したカーライフを送るためにも、セールスを見極めることはとても重要になるのです。